大麻堂ブログ

米国の大麻産業は今、嵐の前の静けさの中にある。業界観測筋らは、もうすぐ「ブランド競争」とも言えるものが始まると感じている。

「最終的には、小売ブランド、製品ブランド、機器ブランドの間での権力闘争になる」。こう語るのは、ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院のティム・カルキンス教授（マーケティング）だ。

「薬局は可能な限り利鞘を得ようとし、（スーパーマーケット大手の）トレーダー・ジョーズが独自ブランドを販売しているように、自前ブランドの販売に注力するだろう」

「クラフト・ハインツがミラクル・ホイップやハインツのケチャップをさまざまな小売店へ卸しているように、他の企業も複数の小売店を通じた独自ブランドの販売によって大きな利鞘を得ようとする」

「さらに、キューリグがコーヒー産業で行っているように、機器分野で地位を確保しようとする企業もあるだろう」

大麻ブランドの進化

カルキンスの予見では、ブランドと大麻とは切っても切り離せない関係になるという。

「ブランド価値の源が問題となってくるだろう。人々は特定の大麻ブランドを求めるのか、それとも特定の薬局、あるいは特定の器具を求めるのか？　現時点では、消費者の多くが市場へのアプローチ方法を探っている状態なので、状況は非常に流動的だ」

大麻市場は2分野に分岐

大麻産業に特化した広告代理店カナブランド（Cannabrand）のオリビア・マニックスに、こんな質問を投げかけてみた。現在、消費者と共鳴しているものは何かという点で、大麻ブランディングは今どのような状況にあるのか？

マニックスは、「とても大きな問いですね」と言った上で、こう答えた。「現在、医療用大麻と成人向け（嗜好用）大麻という2種類の市場が存在し、マーケティング戦略もブランディング戦略もそれぞれ大きく異なる。医療用大麻の場合は概して、患者に対し、医療用大麻の効能や、特定の病気にどのタイプの大麻が効くかを教えることが目的になる」

では、嗜好用大麻の場合は？

「効果や気分に焦点を当てたマーケティングをしている商品が、他と比べ際立っている。また、ライフスタイルに基づいたマーケティング方法も成功してきた」（マニックス）

今後のブランド競争

大麻産業に特化したデータ分析企業ニュー・フロンティア・データ（New Frontier Data）のジョン・カギア執行副社長（業界分析担当）は「ブランディングは、事後の補足的なものから、大麻関連企業の競争戦略の中心的側面へと変化した」と指摘。医療用大麻を使う患者と嗜好用大麻の消費者との間では、消費の動機、商品の好み、購買傾向に大きな違いがあるが、それぞれのグループ内にも大きな違いが存在すると語る。

「特定の消費者層を効果的に識別でき、各グループの優先事項や好みを反映したブランディング戦略とマーケティング戦略を立てることのできたブランドが、成熟が進む市場の中で競争するための最良なポジションを得ることができる」

大麻ブランドの未来

大麻マーケティングの行く末について理解しようとする時、別の商品分野でのブランディングの歴史から推測してしまいがちだ。比較対象の代表例としては、タバコ、ビール、ワイン、スピリッツなどがある。

大麻のブランディングは、これらと同じどころか、似たような道をたどることもないかもしれない。しかし、同じようなビジネス上の目標は達成できるはずだ。マーケティングに精通した酒類生産業者が恩恵を得てきたブランディングの教義や慣習の多くは、大麻産業にも定着することだろう。

大麻産業の将来を曇らせるのは、マーケティングに関する厳しい制約だ。こうした制約により、創造性の新しい波が生まれるとともに、大麻の栽培業者や卸売業者、薬局はコモディティ・トラップ（製品が急速に日常品化すること）を簡単に回避することができるかもしれない。

ノースウェスタン大学ケロッグ経営大学院のフィリップ・コトラー教授（国際マーケティング）はかつてこう記した。「もしあなたがブランドではなくコモディティなら、価格が全てとなり、低コストの生産者のみが勝者となる」

参考：Forbes Japan – 米国で始まりつつある「大麻ブランド競争」

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米投資家がカナダのマリフアナ（大麻）関連株に連動する上場投資信託（ＥＴＦ）に殺到している。カナダが嗜好（しこう）用マリフアナの合法化に動いていることや、酒類メーカーの大麻販売への関心が高まっていることが背景。

　　米上場の「ＥＴＦＭＧオルタナティブ・ハーベストＥＴＦ」への資金流入は８月に入り約2200万ドル（約25億円）と、このままいけば月間ベースで２月以来の高水準となる。同ＥＴＦの価格が14日以降35％上昇していることが、資金流入に拍車をかけている。

　　カナダの10月17日の嗜好用大麻解禁を控えて、マリフアナ関連株は急伸。例えば、カナダのマリフアナ関連医薬品メーカー、ティルレイの株価は７月18日の取引開始以来３倍余り値上がりしている。

　　マリフアナ関連銘柄の大きな押し上げ材料の一つとなったのが、酒類販売の米コンステレーション・ブランズがカナダで大麻を栽培加工するキャノピー・グロースに38億ドル出資したことだ。この動きが今月15日に発表されて以来、マリフアナ関連株の指標であるＢＩカナダ・カンナビス・コンペティティブ・ピアーズ指数は30％余り上昇している。

原題：American Investors Pile Into Marijuana ETF as Pot Stocks Boom

参考：Bloomberg – マリフアナ株ＥＴＦに米投資家が殺到－大麻関連銘柄は大幅上昇

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ティルレイ（ティッカーシンボル：TLRY）は7月18日にナスダックに上場された大麻の生産・マーケティング会社です。同社の本社はカナダのブリティッシュ・コロンビア州ナナイモ（＝バンクーバーから海峡を渡った対岸）にありますが会社の登記は米国のデラウエア州です。会計は米ドルで〆られています。

ティルレイはカンナビス（cannabis）、つまり大麻（＝マリファナ）の研究、生産、蒸留を行っています。同社の目標は大麻の娯楽用（recreational use）で世界のリーディング・カンパニーになることを目指しています。現在は医療用大麻を中心に事業展開しています。

ティルレイは現在10各国で合法的に医療用大麻を生産し、ちゃんとした製薬会社にそれを原料として卸しています。

同社は「大麻が違法である国では操業しない」ということを方針にしています。米国では州によって医療用大麻あるいは娯楽用大麻が合法化されていますが、連邦政府レベルでは未だ「管理下の薬物」なので、とうぶん米国で操業する計画はありません。

同社の医療用大麻はすでにドイツ、カナダ、オーストラリア、ニュージーランド、チェコ、南ア、クロアチア、キプロスなどで販売されています。

グローバルで見た大麻市場は1500億ドル市場であり、世界の大人の3.8％が大麻を使用しています。

2018年10月にカナダは世界で最初に娯楽用大麻が国レベルで合法化されます。その関係でカナダで起こることを世界の企業が注視しているわけです。

すでにコンステレーション・ブランズ、モルソン・クウァーズ、ボストン・ビアなどの企業が飲料に大麻を混ぜるプロジェクトに興味を抱いています。

ティルレイの第2四半期決算はEPSが予想－9￠に対し－17￠、売上高が予想901万ドルに対し970万ドル、売上高成長率は前年同期比＋94.0％でした。

カナダにおける医療大麻の売上増、海外へのライセンス商品の売上増などが寄与しました。

販売量は前年同期比＋745キログラム（＋97％）の1514キログラムでした。平均単価は＄6.38でした。ちなみに去年の同期は＄6.20でした。より高級な大麻が売れた事が平均単価上昇の理由です。

カナダ国内ならびに海外両方の市場で同社は良いポジションにつけています。大麻は医療、アルコール飲料、食品、清涼飲料、たばこなどに使われ、用途が広いです。

ドイツでは政府が医療大麻の保険が効くように法改正しました。いずれEUの全ての国が合法化すると考えています。

PTSD、てんかんなどの患者への処方が研究されています。

大麻はグロスマージン50％、EBITDAマージン25～30％のマーケットとなりつつあります。

参考：Market Hack – 大麻（マリファナ）生産会社ティルレイがIPO後初の決算を出した

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